Главная / Словарь / Что такое CAC

Что такое CAC

CAC - это стоимость привлечения одного клиента: все расходы на маркетинг и продажи за период, делённые на число новых клиентов, пришедших за тот же период. Ключевое слово - все: не только рекламный бюджет, но и зарплаты команды, оплата подрядчиков, подписки на сервисы. И именно на этом слове показатель обычно и ломается.

Что входит в CAC, кроме рекламного бюджета?

Работа людей. Зарплата маркетолога и таргетолога, вознаграждение агентства, стоимость производства креативов и лендингов, подписки на аналитику и коллтрекинг, а в модели с активными продажами - ещё и оклады отдела, который эти заявки обрабатывает. Пример на круглых числах: 400 000 ₽ рекламы принесли 80 клиентов, и в отчёте появляется CAC 5000 ₽. Добавляем 200 000 ₽ зарплат и подрядчиков - и реальная цифра становится 7500 ₽, в полтора раза выше. Показатель, посчитанный по одному бюджету кабинета, стабильно оптимистичнее реального, и решения о масштабировании принимаются на его основе примерно вдвое смелее, чем следовало бы.

Какое отношение LTV к CAC считается здоровым?

Отношение около единицы означает работу в ноль, значения от трёх обычно берут за ориентир достаточного запаса. Обе величины должны быть посчитаны по прибыли, а не по выручке, иначе сравнение теряет смысл: выручка на входе и расходы на выходе несопоставимы. Подробнее про вторую половину этой пары - в статье про LTV. Важнее самой пропорции срок возврата вложений: даже при хорошем отношении бизнес упирается в кассовый разрыв, если клиент окупается за год, а платить за рекламу надо в этом месяце.

Почему CAC по компании целиком мало о чём говорит?

Потому что новые клиенты приходят из разных источников с разной стоимостью, и общая цифра усредняет платный трафик с органикой, сарафаном и повторными обращениями. Если органика в знаменателе есть, а расходов на неё в числителе нет, CAC занижается тем сильнее, чем лучше работает контент. Рабочий вариант - считать отдельно по каналам и отдельно платный CAC, где в знаменателе только те клиенты, которых привёл платный трафик. Второе искажение - период: расходы попадают в месяц, когда оплачены, клиенты - в месяц, когда закрылись, и при длинном цикле сделки числитель и знаменатель относятся к разным кампаниям.