Главная / Словарь / Что такое лидогенерация

Что такое лидогенерация

Лидогенерация - это получение контактов людей, проявивших интерес к продукту, чтобы отдел продаж мог с ними работать. Лид здесь не покупатель, а обращение: заявка с сайта, звонок, сообщение в мессенджер, заполненная форма на выставке. Отдельным направлением работы это стало потому, что за привлечение и за продажу почти всегда отвечают разные люди, и между ними нужна измеримая граница.

Как устроена лидогенерация?

Из трёх частей: источник трафика, предложение и способ оставить контакт. Источником бывает контекстная и таргетированная реклама, поиск, рассылки, партнёры, офлайн-мероприятия. Предложение - то, ради чего человек готов назвать телефон: расчёт, подбор, демонстрация, образец. Способ - форма, номер, кнопка мессенджера или квиз. Самая частая ошибка на этом уровне не в выборе канала, а в предложении: реклама ведёт на страницу, где единственное действие - написать нам, и цена обращения объясняется не каналом, а тем, что человеку нечего получить в обмен на контакт.

Что такое квалификация лида?

Проверка, что обратившийся вообще может стать клиентом: попадает в целевой сегмент, имеет задачу и бюджет, обращается не по ошибке. Лид без квалификации - это не результат, а работа для отдела продаж. Поток из ста нерелевантных обращений съедает время менеджеров и параллельно портит отчётность, потому что в ней всё выглядит растущим. Разумно фиксировать в CRM отдельный статус для квалифицированных обращений и считать стоимость именно по ним, а не по всем подряд.

Почему нельзя оптимизировать стоимость лида?

Потому что дешёвый лид и выгодный лид - разные вещи, и они часто приходят из разных каналов. Канал с ценой обращения втрое ниже может давать людей, которые не доходят до оплаты, и в итоге обходиться дороже по сделке. Пока цепочка от рекламы до денег не связана, оптимизация идёт по единственной доступной цифре, то есть по стоимости лида, и уводит бюджет туда, где заявок много, а выручки нет. Правильный ориентир - стоимость сделки и её маржинальность, а для этого источник обращения должен доезжать до CRM и жить там до оплаты.