Главная / Словарь / Что такое средний чек

Что такое средний чек

Средний чек - это выручка, делённая на количество покупок за тот же период. Простыми словами: сколько в среднем оставляет один покупатель за один раз. Показатель используют, чтобы оценить, растёт ли выручка за счёт новых клиентов или за счёт того, что покупают на большую сумму, и чтобы прикинуть, сколько допустимо тратить на привлечение.

Как рассчитать средний чек в продажах?

Разделить выручку за период на число сделок за тот же период. Пример: 3 000 000 ₽ выручки при 300 оплаченных заказах дают средний чек 10 000 ₽. Две детали задаются до расчёта, и от них зависит результат: считать по оплатам или по отгрузкам и что делать с возвратами. Если возвраты вычитаются из выручки, но не вычитаются из количества, чек занижается; если не вычитаются нигде, завышается. В рознице к чеку обычно сразу считают вторую цифру - количество позиций в нём, потому что рост чека за счёт цены и за счёт числа товаров означает разные вещи и лечится разными действиями.

Есть ли нормальное значение среднего чека?

Нет, ориентир задаёт собственная экономика. Средний чек имеет смысл только в паре с маржинальностью и стоимостью привлечения: чек в 3000 ₽ при марже 60% оставляет 1800 ₽ на привлечение и прибыль, чек в 30 000 ₽ при марже 5% оставляет 1500 ₽, то есть меньше. Сравнение с конкурентами тут почти бесполезно, а вот сравнение своего чека по каналам, сегментам и месяцам показывает, куда двигается спрос. Отдельно смотрят чек новых и повторных покупателей: если повторный ниже, скидки на удержание съедают больше, чем приносят.

Почему средний чек описывает не типичную сделку?

Потому что среднее прячет распределение. В B2B один контракт на несколько миллионов задирает средний чек за месяц так, что цифра перестаёт соответствовать хоть какой-нибудь реальной сделке: половина клиентов покупает на суммы втрое меньше, и планировать по среднему нельзя. Лечится это двумя способами - смотреть медиану, то есть значение середины ряда, которое к выбросам нечувствительно, или разбивать продажи на сегменты и считать чек внутри каждого. Второй вариант обычно полезнее, потому что вместе с корректной цифрой даёт понимание, какие именно сделки её формируют.