Главная / Словарь / Как увеличить средний чек

Как увеличить средний чек

Увеличить средний чек можно двумя способами: продать в одну сделку больше позиций или продать более дорогое. Всё остальное - вариации этих двух движений, и различаются они тем, где именно в сценарии покупки стоит предложение и что оно делает с прибылью. Определение самого показателя разобрано в статье про средний чек.

Какие есть способы увеличить средний чек?

Допродажа сопутствующего

Предложение того, что логично докупить к выбранному: чехол к технике, монтаж к оборудованию, расходники к станку. Работает, когда предложение появляется после того, как основной выбор сделан, и стоит заметно дешевле основного товара. Ошибка встречается одна и та же: сопутствующее показывают до решения по главной покупке, и оно начинает конкурировать за внимание, снижая конверсию всей сделки.

Переход на более дорогой тариф

Тот же продукт в более полной комплектации или на более длинный срок. Здесь чек растёт без роста затрат на доставку и обслуживание, поэтому в деньгах это обычно самый выгодный из способов. Условие одно: разница между тарифами должна объясняться одной фразой. Если менеджеру нужны две минуты, чтобы описать, чем средний тариф лучше базового, продаваться будет базовый.

Наборы и комплекты

Несколько товаров одной корзиной по цене чуть ниже суммы позиций. Комплект снимает с покупателя работу по подбору и потому продаётся легче, чем те же позиции по отдельности. Проверять здесь надо не рост чека, а состав: если в набор попадает то, что человек и так купил бы, компания просто раздала скидку на обычную корзину.

Порог бесплатной доставки

Условие, при котором доставка бесплатна от определённой суммы. Приём самый быстрый в запуске и самый обманчивый в отчётах: чек действительно растёт, потому что люди добирают до порога, но вместе с ним растут расходы на логистику и падает маржа добранных позиций. Порог считается от текущего чека и стоимости доставки, а не назначается круглым числом.

Работа с ассортиментной матрицей

Изменение того, из чего вообще можно выбрать: вывод дорогих позиций в верх выдачи, добавление премиального уровня, вывод из ассортимента мелочи, которая занимает место в корзине и ничего не приносит. Действует медленнее остальных, но на всех покупателей сразу и без участия продавца.

С чего начинать?

С проверки, что рост чека вообще нужен: если конверсия в оплату при этом падает, выручка не меняется, а работы становится больше. Дальше идёт наблюдение, из-за которого половина таких проектов оказывается пустой: рост среднего чека за счёт скидочных порогов и комплектов часто съедает маржу, и смотреть надо не на чек, а на вклад в прибыль с одной сделки. Практический порядок такой: посчитать текущий вклад в прибыль, запустить один способ на одной категории, сравнить не чеки, а прибыль до и после. Способы, где чек вырос, а прибыль нет, отключаются.